布局新興市場通路高峰會-【東協市場的整合行銷商戰】會後報導 首頁 > 最新消息
公告日期: 2016-07-14

響應政府推動的新南向政策,此次針對【東協市場的整合行銷商戰】的交流論壇場次,邀請到南華大學管理學院吳萬益院長擔任主持人;福壽實業李志弘業務經理、友華生技營養保健事業群譚劍明總經理、台灣櫻花王伯華資深經理擔任與談人,各家企業分享於東協市場布建通路的作法,及當地面臨的困難與挑戰等實戰經驗進行分享。此外,邀請全國工業總會蔡宏明副秘書長針對新南向政策,說明其未來的商機與策略。

首先由福壽實業進行分享,福壽實業自2001年於馬來西亞設廠,推廣產品以貓糧及犬糧為主。其中,貓糧的主要客群為馬來人;犬糧的主要客群主要為華人,初期以犬糧通路進入馬來西亞市場,尋找曾在臺灣培訓的美容師於當地經營之寵物店進行拓展,目前福壽實業之飼料已拓展至200間直營寵物店。李經理表示面臨歐美及泰國品牌之競爭,於馬來西亞採用雙品牌之平價優質策略,有別於與競爭對手之代工經營策略,先透過低價高品質的產品來吸引消費者願意使用,取得品牌認同,進而發展高價品牌。此外,搭配產品線擴增策略,持續拓增犬貓飼料產品線之多樣性品項,以增加品牌競爭優勢,並積極進行媒體廣宣曝光,於百貨展場推動品牌月活動,今年更新增品牌宣傳車於店面及大賣場進行宣傳,以強化福壽實業於馬來西亞之品牌形象!

友華生技自1999年在馬來西亞成立子公司,並從2002年至2004年以自有品牌「卡洛塔妮」拓展當地市場,為進入廣大卻尚未開發的穆斯林市場,友華生技首先取得羊奶粉及羊乳片產品之清真認證並以英文包裝產品銷售。在布建手法上,友華生技透過當地自建通路管理團隊,掌握第一線市場反應,直接管理各銷售點績效,同時與當地醫藥通路與產後護理中心合作,透過藥局藥師來推廣羊乳的好處。另外,友華生技曾嘗試以羊乳片及羊奶粉等產品藉由產後護理中心推廣至當地華人市場,不過受限於當地民情與習慣,當地居民不習慣至產後護理中心進行消費,故此策略較無顯著的成效。為克服此困難,友華生技除與規模度較大、配合度較高產後護理中心進行合作外,並加強其他通路活動,如透過卡車展示行銷、母嬰展、RoadShow、家庭日等創新等行銷活動增加曝光度,以開拓穆斯林市場。

台灣櫻花於越南已深耕20多年,於2012年進行轉型,從瓦斯行等傳統通路轉型成現代連鎖百貨及電器用品通路,並深入瞭解當地百貨商場販售產品之型態。而為建構當地品牌,透過大量的電子看板、T-Bar及重要節慶廣告等宣傳的手法讓台灣櫻花品牌在越南當地曝光。此外,為讓當地代理商更瞭解台灣櫻花品牌之經營理念,積極與當地代理商進行溝通,並透過Facebook、官網及實境PK影片的拍攝等,以強化品牌形象。其中也因為排華運動之關係,在使用手冊及產品標誌的語言上進行調整,避免出現中文字於產品之中,降低排華運動造成的干擾。另為降低關稅成本,改變了產品在越南當地生產及行銷的模式,除了某些核心材料之外,將許多產品的零件移至當地生產,這也是海外發展過程中相當彈性化及在地化的表現。

全國工業總會蔡副秘書長也說明了東協國家面臨消費者族群的改變,中產階級的興起、數位化的普及、通路現代化的改變及對品質、品牌要求等因素,除了讓臺灣企業在東協國家有更多的機會之外,更可以把這些海外市場作為臺灣內需市場的延伸,因此如何強化與當地產業的連結合作,將是決定能否成功的關鍵。而蔡副秘書長也提出目前政府所新南向政策,可從兩個角度進行闡述,第一為創造符合當地需求的產品,透過供應鏈體系的整合,創造當地的產品模式,另一個更重要的是解決當地經濟發展中面對的面問題,如何解決當地能源、環保、交通、健康等問題,為未來新向政策的商機。而為了協助東南亞國家,目前在臺灣也已經形成相關的整體的解決方案,如越南政府引進eTag系統以解決交通問題、印尼地鐵建設提供施工服務等。另目前中國大陸的成長已經面臨瓶頸,所以東協便成了市場的規模經濟以及消費潛力,而面對新興多元的市場,企業應有明確產品定位及掌握通路需求,以創造其自身的競爭優勢。