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布局新興市場通路高峰會-【中東非洲市場的創新進入策略】會後報導 首頁 > 最新消息
公告日期: 2016-07-14

【中東非洲市場的創新進入策略】的交流論壇場次由中華兩岸會展經貿促進協會趙永全理事長擔任主持人,晶達金仲仁總經理、凡事康流體科技賴炎村董事長兼總經理、仕興機械工業劉軒助總經理、威剛科技張鈞處長擔任與談人,趙理事長談到:「中東與非洲是目前非常有發展潛力的市場,未來不但世界博覽會與世界盃足球賽都將在中東舉辦,更可期待非洲青年與中產階級人力的起飛與相關消費需求,惟需注意在地文化色彩的相關禁忌。」由此點出中東非洲市場的特殊性,透過4家企業分享,讓有意赴中東非洲布建通路的企業,可以更快瞭解當地市場。

晶達光電表示中東非洲市場營業額,雖僅占公司總營業額約1%,但晶達光電相當看好未來發展潛力;當地主要銷售產品為高亮度顯示器,透過三種策略開發當地市場:首先選定兩個經銷商並經營當地人脈,前者可使不同經銷商相互競爭,後者則透過價格讓利以建立忠誠與合作;其次因通路建置不易,則多舉辦產品發表會或其他宣傳活動;最後為品牌深化,定期與經銷商溝通新產品,也鼓勵研發部門參加設計競賽以增加品牌曝光度。晶達光電也提醒當地呆帳風險,可透過預先收款或收到訂金後才生產的方式來因應;最後建議企業可從貿易局等單位或是非洲商會獲得商情,儘管中東非洲市場風險高,但仍存在很大機會。

凡事康流體科技主要產品為家用淨水器及其濾芯,由於公司成立後第一個外銷的國家即為土耳其,因此對中東回教國家之銷售具豐富經驗。凡事康提到應注意客戶特性與策略聯盟:中東非洲地區由於人際信任度較低,客戶互動應透過多次接觸,以建立彼此信任度,另應避免被過度殺價。凡事康接著說明水家居(W-Home)的源起,是一個從小系統到大系統的概念,因企業本身是小型設備生產商,透過共同執行企業的合作,鎖定部分小型大型淨水器皆有需求的客戶,推廣公司產品,也透過合作節省大量行銷費用。

仕興機械主要生產木工機械設備,透過深耕伊朗、木匠聯盟(W-Team)兩大策略布建通路。仕興在伊朗經營了近十年才開始與客戶合作,而良好代理商是進入市場的關鍵,即使客戶議價,一旦站穩市占率,即可獲得亮眼成績,在當地也需提升品牌並保持跟市場的連結與脈動。第二部分提到木匠聯盟,透過木工機械同業廠商共同整合前進當地市場通路(同業性一站式購足),持續性跟代理、經銷商面對面討論,並由伊朗開始延伸拓銷周邊國家。值得一提的是貿易解禁之前僅有臺灣、中國與韓國進入當地市場,所以產品銷售相對容易,目前反而因市場全面開放而不易推廣,更突顯時間點與商機的重要連結。

論壇的最後由威剛科技分享競爭激烈的科技產品,如何以臺灣製高端產品的姿態,在中東消費者中占有品牌優勢。由於中東非洲市場對於品牌認同度有一定的忠誠,一旦品牌建立,競爭者將因付款、建立信任的高門檻而難以取代現有者,再者在當地對於行銷策略與人才招募有一定的方法,前者在設計方面應多走向多元化與在地化思維,後者應鎖定語言(尤其阿拉伯語)人才開發市場並深耕通路;最後提到可鎖定與政府關係經營良好客戶,以獲取政府採購案商機,並在產品線避開與中國大陸重疊使利潤縮小的部分。中東非洲市場也要注意若干風險:如油價下跌、客戶倒帳風險、國際品牌殺價、國際政經局勢問題及當地匯差。

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